太極易研舘

1.反射你的客戶：客戶喜歡跟和他們同類型或相像的人購買，所以用心觀察客戶關鍵的行為或特質，並且把它表現在自已的行為上，讓客戶覺得我們跟他是「同類」。所以，懂得溝通的人總是讓客戶在不自覺中感到特別親切與容易信任，就是充分運用反射的技巧。

2.閱讀眼睛裡的反應：好的溝通者絕對不只是一個好的說話者，溝通的重點在於「效果」，在於我們是否真的藉由溝通了解對方，以及讓對方接受我們的想法，因此，當我們學習如何閱讀客戶眼睛裡面的反應，就能隨時掌握溝通的狀況，並針對不足之處予以強化。

3.做個好的聆聽者：懂得做一個好聽眾的銷售人員往往比能言善道、口若懸河的銷售者擁有更好的業績。聆聽是一個相當有用的行銷策略，我們必須：

⊙專注投入：用我們的「心」去聆聽客戶所說的話以及其中所蘊含真正的想法，並藉由我們的肢體與眼神讓客戶知道我們的用心。

⊙善用同理心：不斷思考為什麼客戶會這樣想，如果我們是對方的話，會有什麼想法，用同理心法去理解對方看法和意見。

⊙善問問題：讓客戶能夠暢所欲言的多表達他的看法和描述狀況。

⊙控制嘴巴：不要老是忍不住的說個不停，說多了只會讓對方感到不耐煩和不舒服，甚至有被強迫推銷或疲勞轟炸的感覺。

⊙別忽略客戶所說的任何一句話：也許這句話就是一直無法成交的關鍵，不要低估或忽略任何客戶表達的意見，也許那就是癥結之所在。

⊙將重點錄下來：一來表示我們對客戶的重視，二來避免我們遺忘任何的重點。

⊙做確認的動作：當我們聽完某個重點，重述一遍並詢問客戶的想法是否和我們認知的相同。

4.充分的準備：重視和客戶每次溝通的機會，於事前做最充分的準備，所以能在客戶面前做最好的表現，而且提供給客戶的建議都是經過事前充分的分析和研討結果，自然容易建立客戶的信任以及發揮說服的目的。

5.用對方的語言：用對方所能理解或是最簡單易懂的方式加以說明，避免用「行話」或「專業術語」，儘管用到也要詳細說明，當客戶真正了解我們所想表達的意思時，才能達到溝通的目的。

6.不要誇大其辭或是妄下斷語：太過誇張或武斷的表現方式都會讓客戶對我們產生不信任感，讓自已說話盡量保持客觀與中立。

7.重複重點：對於重點部分我們應該以重複的方式突顯出來，以便客戶特別注意到並留下深刻印象，當然，我們也可以多用舉例的方式對重點來加以說明。

8.自信和權威的表達：以專家和顧問的方式說話，配合我們的專業素養，可以讓我們在最短的時間取信客戶。

9.為每個段落做總結：當我們講到某種程度或段落時，以簡單的方式，如「對於這個重點，總歸起來說－」，「事實上，我們剛才所論的可以歸納成幾個重點－」，一來加深客戶印象，二來可以把這些引導我們和客戶的共識，以利往後的成交締結。

 10.保持適度的禮貌：不是太過嚴肅或是拘泥，但是適度的禮節對溝　通還是極有助益千萬不要顯得過於隨便或是油條。